许旅，胜算几京东发力酒

来历 | 伯虎财经（bohuFN）  。京东酒旅

作者 | 楷楷 。发力

近来，胜算刘强东又双叒叕登上热搜 。京东酒旅6月18日 ，发力“京东黑板报”微信大众号发布《致整体酒店经营者的胜算一封公开信》 ，宣告酒店商家参加“京东酒店PLUS会员方案” ，京东酒旅可享最高三年0佣钱。发力

就在前一天
，胜算刘强东在内部共享会上谈到了京东做外卖 、京东酒旅酒旅的发力逻辑。他表明，胜算“咱们看到咱们跟兴哥的京东酒旅外卖之争
，看上去是发力老百姓点餐的生意
，但背面的胜算生鲜供应链才是咱们真实想要的
，卖饭菜永久不挣钱，要靠供应链挣钱，京东只做供应链这一件工作” 。

在“外卖大战”还未熄火之际 ，京东高调地开打新一轮“酒旅大战”，让京东再一次站上了言论高地。

诚如刘强东在共享会上所言 ，最近五年是京东走下坡路的五年，没有立异 ，没有生长，没有前进 。因而 ，京东火急地需求新一轮“创业” ，协助公司找到驱动增加的新引擎
。但要跨界重塑一个生疏职业的供应链，京东究竟能翻起多大浪花 ，这才是最大不确定性。

01 京东出手
，主打一个“整理”。

早在今年初
，京东就开端布局酒旅事务，京东秒送上线了酒店机票频道，简直是同一时刻 ，小红书上涌现出大批用户晒单京东机票的帖子 。

随后，京东在多个招聘途径发布了很多“酒旅职业”招聘信息
，乃至还有传言称，京东正以3倍的均匀薪资水平招募酒旅人才。现在看来，这全部不过是预热。

在京东官宣进军酒旅之前，关于刘强东为何要做酒旅的说话内容也随之而流出，他表明，“酒店背面有巨大的供应链，并且很凌乱
，本钱很高  ，京东期望能把客户本钱降到本来的2/3，比方本来职业均匀毛利60%，京东只需20%就能够”
。

至此 ，京东酒旅“0佣钱 、高补助、无绑缚”的卖点 ，也在顾客心中确立了下来。外界自然是拍手称好，究竟咱们都苦OTA久矣 。

依据交银世界研报猜测
，2024 年国内OTA商场中，携程以56%的GMV市占率稳居榜首，同程、美团 、飞猪排列这以后，市占率别离为15% 、13%、8% 。

其间
，“携程系”能够称得上是一家独大，考虑其仍是同程的第二大股东，假如把这两家加在一起 ，“携程系”的商场比例超过了70%。特别是在高端酒旅方面，携程牢牢把握住高星酒店资源和商旅客户，盈余才干也技高一筹 。

依据携程 2025 财年一季度 ，其毛利率高达 80.4% ，近两年毛利率也一向稳定在80%左右 。不过 ，OTA途径高盈余才干背面  ，的确也有刘强东所言的“供应链凌乱，本钱高企”等乱象。

一方面  ，OTA途径凭仗其独占优势和流量规划，揉捏了供货商的赢利空间。OTA的事务形式并不杂乱，途径为供货商导流，供货商付出佣钱，但佣钱率是多少，流量怎么分配
，这可便是千人千面了。

有业内人士指出，现在国内干流OTA途径的酒店佣钱率保持在10%-20%之间，有调研显现，超60%的高星酒店以为OTA途径佣钱已严峻紧缩赢利空间。

因而 ，部分连锁酒店为了进步盈余才干，会挑选自建会员系统
，以下降对OTA途径的依托。比方华住集团创始人季琦就曾怒批OTA订单占比过高 ，动摇了华住的自有会员系统。

依据东吴证券2023年的一份研报，华住会直销途径佣钱率约为8% ，较OTA途径均匀15%的佣钱率有显着的价格优势 ，其间，华住会中心预定途径占比高达62%。

另一方面，OTA途径“杀熟” 、“绑缚出售” 、“引导消费”等操作 ，简直每隔一段时刻就会登上热搜 。

比方分明是同一家酒店
、同一房型，但新用户报价比老用户低，用户屡次阅读后价格比初次阅读时更高。此外，途径还会在用户进行预定操作的过程中
 ，参加稳妥套餐 、出行套餐等绑缚项目。

对此，酒店供货商和顾客早已是苦不堪言。但由于OTA途径把握了商场上大部分的公域流量 ，一些中小酒店或民宿也只能无法寄生于途径 ，不然就更没有曝光。

关于顾客来说，大部分用户都现已形成了运用OTA的心智和习气 ，在短时刻内难以改变这样的认知 。何况，换个途径下单，也难以确保不会踩雷 
。

02 重拾酒旅 ，补全生态拼图。

因而 ，京东进军酒旅职业，也被视为是搅动这摊池水的“鲶鱼”。事实上，京东并非初次进军酒旅职业。

早在2011年 ，京东就上线了机票预定事务。2014年，京东上线了“京东游览”频道，与各航空公司 
、OTA途径树立战略协作关系
。随后，京东跟途牛 、携程等干流OTA途径以及多家供货商达到战略协作，进一步深化在旅行职业的布局。

但在这个过程中，京东的酒旅事务均未掀起太大浪花，2020年  ，其还将以约21亿元购入的途牛股份 ，以4.58亿元的作价出售给凯撒集团。

京东并未解说其清盘途牛股份的原因，但考虑到这以后续也连续出售了永辉超市的股份，京东或许也想要跟阿里相同
，想在电商职业竞赛越来越剧烈的当下从头聚集主业。

不过，最近刘强东想再一次“创业”了 。其在近期的共享会中供认，最近五年是自己创业史上最没有特征的、奉献价值最少的五年。因而接下来除了外卖、酒旅
，京东大约还有6个立异项目，全部事务都将环绕供应链展开。

刘强东以为京东跟美团做外卖的逻辑是不同的 ，能够前端不挣钱，只依托供应链挣钱。他还说到现在来京东买餐饮外卖的顾客中 ，有40%的人会穿插去买京东的电商产品，这比去抖音 、腾讯买流量还要合算  。

由此可见 ，无论是外卖事务仍是酒旅事务 ，都是京东本地日子事务中的其间一块“拼图”，补全拼图 ，京东生态才会有更多“活水”。

首要 ，京东从外卖切入酒旅的战略，跟美团的“高频带低频”战略有异曲同工之妙。酒旅职业不只具有更高的毛利率 ，还能经过广告出售增加收入 。相较之下 ，外卖事务能够称得上是一门“苦生意”，京东需求将外卖招引的新用户导流到酒旅职业，才干让流量发挥更大的价值 。

依据美团发布数据，2024年美团外卖总单量约为220亿单，依照40-50元的客单价进行计算，上一年美团外卖的GTV约为1.1万亿元。

别的 ， 依据雷锋网报导，2024年美团到店的GTV在9千万元-1万亿元之间 ，同比增加了30%-40%。由此可见 ，尽管美团在外卖商场占有70%左右的商场比例，但买卖规划的视点来看，商场比例更低的到店酒旅事务，反而具有更大的增加空间
。

其次，京东加快布局本地日子事务，有望打破电商事务的增加瓶颈。从2021年下半年开端
，京东的营收增速开端放缓 。经过拓宽外卖、酒旅事务 ，能够进一步丰厚京东的事务矩阵，还能进步用户粘性与复购率。比方用户在京东途径预定酒店后，可获赠外卖满减券，让“活水”流向其他消费场景。

终究，则是聚集于供应链革新
。诚如刘强东所言 ，京东的全部立异事务都是环绕供应链。早在2018年，京东发力酒旅事务时也曾提出过相似的主意。

其将京东酒店的产品和服务引进酒店方，包含印有“京造”标签的电动牙刷
 、乳胶床垫等35个居家日子品类 ，一起为服务的酒店企业供给一站式收购服务 。

但由于京东缺少酒店运营的实操经历 ，在产品推行和用户运营方面也难以深化一线 ，只是经过与闻名酒店协作
，京东无法把握供应链的话语权
。

此次，京东以更高调的方法进入酒旅职业，其是否现已想好了“后招”
？

03 仿制“外卖奇袭”
，打持久战 。

现在来看，京东酒旅简直仿制了其在“外卖大战”中的打法 。一则，经过0佣钱招引更多优质酒店加盟，将酒店供货商从“高佣钱”的困局中释放出来 。

二则，经过贱价格、好服务、多产品来招引顾客 。现在京东APP已上线了特惠机酒频道，不只有首住优惠和官方补助 ，在机票品类中也要点提示“无绑缚” ，进步顾客的运用体会。

三则，从京东大规划招聘酒旅人才来看 ，其也在打造更完好的酒旅服务团队 ，连续京东高品质服务的定位
。据媒体报导，上一年前美团高档副总裁郭庆已入职京东，其在美团首要担任酒旅事务。

但相较于外卖事务的大手笔投入
，现在京东在酒旅方面的投入仍较为抑制 。要在这个高壁垒职业中具有自己的“一亩三分地”，京东也需求慎用“子弹”。

首要，贱价战略未必能见效 。尽管京东强调了“0佣钱”，但头部酒店集团的规划更巨大 ，能否跟京东达到独家协作条件，需求更长时刻来酌量。

因而，京东在外卖范畴的贱价战略，很难在酒旅范畴直接仿制。咱们别离在京东和携程上查找同一时刻、同一家酒店 ，尽管京东酒旅有补助 ，但并没有显着的价格优势。

其次 ，京东酒旅需求新玩法。现在
，京东酒旅仍然沿袭传统的OTA形式 。但近年抖音、小红书也纷繁经过占有“种草”高地完成引流；美团 、飞猪则经过大数据优势，将“到店+住宿+文旅”打造成场景产品和服务 。跟着顾客的升级换代
，京东也需求拿出新招  ，才干撼动其他途径本来的竞赛优势。

终究，酒旅职业的准入门槛更高。京东进入外卖职业 ，有自营产品和达达快送作为基础，跨界外卖还能进步原有事务的协同功率。

但酒旅事务跟京东原有事务的协同效应没有外卖那么大 ，京东要从头整合零星的酒店资源，是一件费劲的工作。假如要重塑酒旅供应链，京东还要在本钱上做出更多退让，才有时机从酒店集团中抢到比例 。

有酒店业观察者表明 ，“OTA历来不是打爆出来的，它是打沉下去的”。京东要在这个职业安身 ，就要拿出远高于外卖大战的气魄来，由于其在短期内或许很难看到报答 。

终究，京东酒旅的鸿沟能拓宽到哪儿，除了刘强东的气魄之外，还更需求检测途径的耐力 ，唯有渐渐将功课补足，京东才有时机分到更多蛋糕。

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